销售巨人2-SPIN2非传统销售模式实战手册：SPIN非传统销售模式实战手册

序内容简介作者简介致谢前言第1章使用SPIN实践手册总览为什么是一本“实践手册”？SPIN模式从这本实践手册中获得最多的东西第2章立即进入SPIN模式总览SPIN模式的起源基本的发现背景问题难点问题暗示问题需求一效益问题关于SPIN模式的最后几点第3章自我测试第4章销售会谈的四个阶段总览在生意中最重要的阶段问题、问题，各种各样的问题为什么调查研究阶段如此重要开始会谈不要太早介绍你的对策！开场白的目的有效地开始你的会谈SPIN问题和调查研究阶段证实能力获得承诺获得正确的承诺会谈结果计划进展练习加快可能的进展第5章使SPIN起作用好消息和坏消息好消息坏消息第一课――策划定位难题一解决试一试该轮到你试一试了正确地定位你的想法一个简单的试验第6章注重买的需求总览如何开发需求开发买方需求价值等式价值等式和大生意使价值等式对你的销售起作用超越买方的基本需求开发需求的几个功能的策略销售可以从一种明确需求开始第7章背景问题总览有效地使用背景问题选择合适的背景问题策划背景问题规划你的背景问题把你的问题联系起来什么时候问背景问题低风险的背景问题高风险的背景问题超越基本的背景问题你不必用一种僵化的程序来使用SPIN问题灵活地问一些问题比展示和讲述更好得到可以思考的时间