书目

提问销售法

  • 作者 托马斯·福瑞斯、刘艳红 著
  • 出版社 企业管理出版社
  • 出版时间 2006年12月 第2版
  • ISBN 9787801477422
  • 定价 37.50

内容简介

《提问销售法》中所指的销售是广义的销售,并非只有“销售员”才可以从中获益,顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作:努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售,大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属,因而每个人都在销售某种东西。不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍,你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”,发现他们的需求,你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法,立即倍增你的销售业绩!不知你是否注意到,几乎所有的公司都花过上百万的钱来培训销售员“怎么说”,而从不蓑心“怎么问”。而提问销售法(QSB)认为:销售员提问的内容和方法要比他的陈述内容重要得多。因为你要想对客户阐述你的解决方案,你就必须先发现客户的需求。提问销售法(QBS)是适用几乎所有“销售性”职业的关于销售的常识性方法。它的理论基础是建立在销售人员“问什么”和“怎么问”之上的。这些问题比他们说的任何话都重要。这个技巧之所以有闵是周为如果你要展示你的解决方案,就必须首先了解客户的需求。如何去发掘客声的潜在需求呢?通过提问。然而并不是随便问一个问题就行了,你必须在适当的时候问适当的问题。在《提问销售法》中,提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型,从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程,从而实现你所期望的销售成果。

作者简介

托马斯·福瑞斯(ThomasA.Freese),美国QBS研究公司的创始人,他创造性地提出了提问销售法(QBS)。目前,在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人,许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法(QBS)。

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