列维奇谈判学

美国300多所学校采用作为教材，其中包括加州大学伯克利分校、加州大学洛杉矶分校、南加州大学、马里兰大学、明尼苏达大学、得克萨斯大学、威斯康星大学麦迪逊分校等。全世界商学院中最受欢迎的课程，国际著名商学院谈判课程采用最多的教材借助信息化，今天的人们见识了不少重大谈判。从旷日持久的多哈回合谈判，到绞尽脑汁的六方会谈。然而，谈判不仅仅是商家或政治家的专利。随着社会经济的日益发展以及人们的交往越来越多，谈判可以说是无处不在。且不说与小商贩讨价还价是谈判，连狭窄巷道里错车也是一种无声的谈判。一个人的谈判能力在很大程度上决定了他的工作成效和生活状态。因此，谈判能力毫无疑问是公认的非常重要、也是最难掌握的能力之一。在全世界的商学院里，谈判课从来都是趋之若骛的一门课程。在许多通过“投点”进行选课的商学院里，学生们常常需要把自己几乎所有的点数都投上去，才有可能成功地选修谈判课。这从一个侧面也说明了人们对掌握谈判技能的迫切渴望。谈判技巧之所以难以被掌握，主要有三点原因：第一，人们必须根据不完整的甚或不真实的信息做出决断，因而存在着很大程度上的不确定性或风险；第二，谈判是人与人之间旨在解决矛盾和处理争端的互动过程，每个人因背景与自身特质的不同，即使面对同样的条件与环境，判断和决策都会呈现很大的差异性，更何况对手的表现也在很大程度上影响我方的行为。因此，谈判的结果具有多样性和不可预测性的特点；第三，谈判是一个涉及社会、经济、文化和心理多方面影响因素的复杂过程，不仅需要理论学习，更需要旷日持久的实践积累。众多学者与实践者针对谈判的理论与实践做了持续的研究与分析，出版了大批的著作与文献，也产生了一些大师级学者，罗伊.J.列维奇就是其中一位。列维奇是管理教育家和管理与人力资源教授，他教授谈判课程超过40年，编著过20多部著作，并发表了大量学术论文。他曾任国际冲突管理协会主席，在谈判和冲突解决的教学与科研中贡献巨大，因此曾荣获组织行为教育学会授予的第一届“戴维？布拉德福杰出教育奖”（DavidBradfordOutstandingEducator）。我第一次接触列维奇教授的谈判专著是在1999年，是《列维奇谈判学(原书第4版)》的第二版。在其后的若干次出国进修时，发现这《列维奇谈判学(原书第4版)》总是被推荐为教材或谈判课程（包括培训课程）的阅读书籍。后来，我还阅读过他与同事合著的其他谈判专著，对列维奇教授以及他的著作有了很多了解。他与同事合作撰写的EssentialsofNegotiation和Negotiation是国际上著名商学院谈判课程采用最多的教材。因此，听说《列维奇谈判学(原书第4版)》即将在中国出版的时候，我非常高兴并欣然接受邀请，为《列维奇谈判学(原书第4版)》中文版写推荐序。我诚挚地向读者推荐《列维奇谈判学(原书第4版)》主要有以下原因，也可以说是《列维奇谈判学(原书第4版)》的特点：第一、阅读性好。我开始阅读这《列维奇谈判学(原书第4版)》的翻译稿那天是北京奥运会的最后一天，当天有若干场决赛，比赛必定激烈异常、精彩纷呈。但从开始阅读，我就被深深吸引，欲罢不能。《列维奇谈判学(原书第4版)》沿用了列维奇著作的一贯风格，即从实际问题出发，引领读者由浅入深地、理论结合实际地学习、思考和体会谈判的理论体系和实际应用。开篇有关乔？卡特和苏？卡特一天活动的杜撰案例反映的是我们工作生活所面临的实际情况，真实、自然、亲切、可信，很容易引起读者的共鸣。第二、读者群广。无论是从事教学和研究的学者还是从事商业或管理实务的实践者，都能够从这《列维奇谈判学(原书第4版)》中获益。《列维奇谈判学(原书第4版)》讨论很多谈判相关主题时，对学术界针对这些主题的研究文献做了很好的综述。作者不仅介绍过去的研究取得的成果和结论，说明这些研究的设计局限性和结论的适用范围，还同时建议未来的研究应该深入的方向，对从事谈判相关研究的学者们有一定的启发意义。另一方面，这《列维奇谈判学(原书第4版)》同时强调为读者提供实用价值，它使用生动的语言、顺畅的内容编排和贴近工作生活的事例，使《列维奇谈判学(原书第4版)》也适合实践者来阅读，读者全然不会有枯燥乏味、艰涩难懂的感觉。因此是一本雅俗共赏的好书，既可以选做商学院谈判学课程的教材，也可以成为了解谈判，提高自身谈判能力的大众读物。第三、覆盖面宽。《列维奇谈判学(原书第4版)》前四章是谈判的基础知识和基本技巧，第五至八章介绍了谈判涉及的心理过程，第九至第十一章论及不同社会环境对谈判的影响，最后一章不仅对全书进行了总结，还为读者开出了深造的“药方”，内容几乎涵盖了谈判的方方面面。这使《列维奇谈判学(原书第4版)》在同类书籍中脱颖而出，也是《列维奇谈判学(原书第4版)》多次再版，倍受欢迎的原因之一。这《列维奇谈判学(原书第4版)》还有工具书的价值，值得收藏备查。第四、实用性强。书中大量的案例由作者进行源于生活高于生活的梳理升华，讲述了谈判的精髓在生活中的应用。书中一个卖二手车的例子让我忍俊不禁。原来我们生活中常说的“托儿”，就是谈判中用于误导对方的“替代方案”。看来，学习了谈判技巧，我们就会对生活中的“医托儿”、“房托儿”等形形色色的“托儿”有所警觉，辨清什么是自己和对方的真正“替代方案”。阅读《列维奇谈判学(原书第4版)》无疑会改善和提高读者的谈判沟通能力。《列维奇谈判学(原书第4版)》最有特色的地方体现在它的第五、六、八和九章。与其他谈判学书籍更多强调谈判理论和技巧不同，《列维奇谈判学(原书第4版)》把影响谈判各方的心理因素和社会因素做了较为透彻的。我一贯认为，无论是沟通还是谈判，首先需要关注的是心态。社会生活中我们不难遇见这种情况：谈判者单纯竞争与利己的心态往往会把本可以实现双赢的局面谈砸。如果始终牢记谈判是有关各方共同寻求解决问题的方法，换位思考、摒弃偏见，就有可能发现谈判各方并非存在不可调和的根本冲突，就有可能“化干戈为玉帛”。我建议读者认真阅读这几章，深入了解无形的心理活动和社会因素对谈判过程和结果的深刻影响，争取以积极与建设性的心态，认清谈判各方真正的诉求，采用适当的谈判方法和技巧，以努力达到“皆大欢喜”的结果。概念和分析有了，方法与技巧有了，是否能够在社会生活中加以灵活运用就看我们的读者了。希望《列维奇谈判学(原书第4版)》中文版的面世能引领众多的中文读者“把谈判进行到底”。