企业一线销售人员授权与销售绩效关系研究

绪论从实践背景和理论背景两个角度提出研究的问题，从理论价值和实践应用两个角度阐述研究意义，阐明本研究的研究目的、研究内容、研究方法以及研究技术路线。文献综述针对研究问题，本章将对一线销售人员授权与其销售绩效等相关研究文献进行回顾，了解相关研究的研究现状，梳理出研究脉络，进一步明确研究的方向。关系假设及结构模型在理论及文献探讨的基础上，对一线销售人员授权与其销售绩效等相关概念进行界定并对研究变量进行凝炼，构造一线销售人员授权与其销售绩效关系的框架；通过论证分析，提出一线销售人员授权与其销售绩效关系的假设；最后构建出一线销售人员授权与其销售绩效的结构模型。第四章研究方法设计本章将在前述章节的理论分析与论证的基础上，设计各个研究变量的研究量表，设计和安排研究问卷、抽样方案，分析样本的分布，最后对研究中拟采用的数据分析方法做出解释。第五章数据分析与解释根据实证数据，首先运用Cronbach'sα系数和验证性因子分析等方法检验量表的信度和效度，然后通过均值和标准差等描述性统计方法分析研究变量的基本情况并对我国企业一线销售人员授权与其销售绩效现状做出评价；再利用相关分析、回归分析、结构方程模型等方法检验研究假设，揭示一线销售人员授权与其销售绩效之间的作用机制；最后通过方差分析方法研究统计特征变量对各研究变量的影响。第六章研究结论与展望首先根据量表的信度与效度检验、数据的基本分析和研究假设的实证分析结果，提出本研究的重要发现与结论；最后指出本研究存在的局限性，明确未来进一步研究的方向。