立金银行培训中心银行产品经理资格、客户经理考试丛书：商业银行银团贷款实务培训

银行一定要去抓基本结算账户，抓企业主要结算账户，一旦企业主要结算账户指定在你这家银行，尤其是其往来结算的收款账户，这个账户会非常稳定，很难改变。而且流水量极大，沉淀的多是活期存款。所以，银行必须在企业刚成立的时候就及时切入，要懂得搞定工商局验资专户，懂得搞定企业刚成立开立的第一个结算账户，这往往是主要的收款账户。银行人可以功利，但不可以势利。功利是生存的需要，我们需要存款，我们需要贷款利息，毕竟我们需要谋生，该向客户提出就大大方方提出。不势利是人品的需要，在中国没有人品无法生存。要向客户展示我们良好的人品，真诚厚道的做人风格。营销要从客户入手，从满足客户利益角度来帮助银行设计融资方案。客户只关心银行产品能给他带来那些利益，这是天经地义的，银行切莫一味地推销自己的产品，却没有换位思考。做客户经理必须有极强的驾驭能力，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动，这样银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，要是失去对贷款的控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。