点规模渗透：低成本可持续的新产品销售套路

作者赵延忱著
出版社中国人民大学出版社
出版时间 2008年12月第1版
ISBN 9787300098142
定价 18.00

内容简介

新产品销售的特殊性是缺少销售的基础。建设基础又离不开销售实践。由此产生一个问题：“销售的可持续”是解决新产品销售的前提。“可持续”的条件是销售的低成本。低成本的办法是“点规模渗透”。“点”，是把销售集中在一个城市。“规模”，是终端铺货量。“渗透”，是在渠道中持续蚕食。——在集中的基础上完成最大面积的终端铺货：——使用几个技术手段，使“货”有所“走动”；——产生“虹吸”功能，实现产品自发“流动”。结果是：1．“点”的数量与“销售数量”成反比：点的数量越少，终端铺货量越多。2．“渗透”的蚕食方式，减少销售环节，直接掌握流程，用距离优势控制终端。解决货款回笼、管理简单化和主动性得以发挥等问题。3．从“低成本”和“动力源”（货款回流）两个方面解决销售的可持续，进而解决新项目“立足”和企业“存活”问题。