推销理论与实务(宋素红)

“推销理论与实务”是一门实践性、应用性和艺术性较强的课程，本书内容包括两部分：理论篇和实务篇。理论篇主要介绍了推销概述、推销环境、推销三要素和客源开发及客户关系管理等内容；在此基础上，重点对推销实务以推销过程各阶段为线索，介绍了接近顾客、推销洽淡、处理顾客异议、推销成交等推销技术与技巧。同时精心编排了导入案例、阅读与理解、知识窗、巩固与提高等部分，主要目的是锻炼学生的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学生对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，本书特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。本书适合高职高专类院校相关专业学生使用，同是可帮助从事推销工作的人员不断提高销售技巧，也可作为企业销售的培训教材。