销售管理学（第二版）/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列

我们从销售创造价值、销售创造未来的角度研究企业的销售管理，希望《销售管理学（第二版）/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列》能在以下几个方面给读者以启迪：（1）建立系统的销售管理与销售运作的思想体系，从理论到实践、从观念到行为、从管理到操作、从制度到效益，全面把握销售管理的要旨，这其中包括正确销售观念的建立、销售理论的指导和销售方法的运用。（2）以全新的理论和全新的视角指导销售实践，将销售运行工作作为一种销售工程来看待。销售工程是一种系统的运行体系，其中包含着多道销售工序，每一道工序都需要按制度、按规则进行操作。与工业工程不同的是，某一个具体的销售人员不是对销售工程中某一个环节负责，而是对销售工程的全程负责，这样一种销售体系有利于对高层次销售人员的培养。（3）引入了销售工程师的概念，这是对销售工程思路的延伸。销售工程师与普通的销售人员不同，他需要具有工程师的秉性，应该更懂得专业与技术，对产品性能与品性了如指掌，更具有动手和实践能力，积累了更多的销售工作经验，更能赢得用户或消费者的信赖。所有这些都证明了销售工程师应该比销售人员具有更高超的水准、更广博的知识、更实用的技能。（4）该书在确立了销售理论的基础上，力争为销售运行工作开辟出更大的篇幅进行论述，并按照一定的比例将销售人员的工作和销售管理者的工作进行合理分配。在销售区域管理、销售渠道管理、销售过程前期管理、销售过程后期管理和客户关系管理中，以销售人员的直接运行为重点，而在对销售人员的激励与薪酬和销售绩效考评中则以销售管理者的工作为重点。《销售管理学（第二版）/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列》适合于大学本科工商管理专业、市场营销专业、人力资源管理专业、旅游管理专业、经济学专业、金融学专业等相关专业的学生使用，同时适合于在岗、在职的销售管理者和销售人员阅读。